Sales

Ist Ihre Vertriebsmannschaft so wie Sie sich das vorstellen?

In Deutschland entsteht jährlich ein Schaden von 1 Mrd. Euro, weil Unternehmen ihre unterschiedlichen Vertriebskanäle auf Kundensegmente nicht richtig abstimmen. Das belegt eine aktuelle Studie der internationalen Strategie- und Technologieberatung Booz Allen Hamilton.

Nach der Booz Allen-Studie hängt die erfolgreiche Kundenansprache im Multikanalvertrieb von drei wichtigen Faktoren ab:

Wissen Sie, wie umfangreich erfolgreicher Vertrieb ist? Die Dialogmacher konzentrieren sich bei der Zusammenarbeit auf folgende Inhalte:

A) Analyse der Zielgruppenpotenziale

  • Abgrenzung des relevanten Marktes für das Produkt/Dienstleistung
  • Wettbewerbssituation im relevanten Marktsegment
  • Marktanalysen auswerten für eine Verkaufsargumentation
  • Setzen von Zielen in den Segmenten und Priorisierung (im Rahmen der Unternehmensplanung)
  • Verantwortlichkeiten für die Auswahl der anzusprechenden Kunden

B) Vertriebskanalauswahl

  • Bewertung der Kapazitäten und Ressourcen in den Vertriebskanälen
  • Zugang der einzelnen Kanäle zu den Zielsegmenten
  • Erstellung einer Zielplanung in den verschiedenen Zielsegmenten
  • Bewertung der zusätzlich notwendigen Maßnahmen zur erfolgreichen Akquisition in Ergänzung zum Zielgruppenmarketing (Werbung, Prospekte, Schulungen etc.)
  • Information der Vertriebskanäle über Ziele und Maßnahmen
  • Verbindliche Einigung über die Akquisitionsziele
  • Erstellen von definierten regelmäßigen Reportings

C) Terminvereinbarung

  • Analyse des Buying Centers und Identifikation des Entscheiders
  • Festlegung der Ansprache und Entwicklung der Vertriebsargumentation
  • Erzielung einer Terminvereinbarung, die auch wahrgenommen wird und das Interesse für den Besuch weckt
  • Vorgabe von zu bearbeitenden Quantitäten und Quoten für die Vertriebsaktivitäten
  • Verantwortung für die Aufteilung der Potenziale zwischen den Vertriebskanälen
  • Definition und Erstellung von Reporting-Inhalten und Intervallen
  • Regelmäßige Auswertung der Erfolgsquoten (Anzahl der Anrufe bis zum Gespräch; Anzahl der Gespräche bis zu einem Termin; Qualität der Termine; Anzahl von Abschlüssen aus den Terminen)

D) Vertriebsbesuche

  • Besuchsvorbereitung
  • Zuordnung der Termine auf den Außendienst
  • Einhaltung der Termine
  • Gesprächsführung
  • Ergebnisdokumentation
  • Festlegung der nächsten Schritte (Angebot, Informationsbeschaffung, Wiedervorlage)
  • Eintragung und Pflege in einem Kundeninformations- bzw. Customer-Relationship-Management-System (CRM) mit Abgleich/Export zum System des Auftraggebers
  • Auswertung der Ergebnisquoten (abgesagte oder nicht wahrgenommene Termine, Anzahl der Angebote pro Termin, Anzahl der Termine mit Nach bearbeitungsbedarf)

E) Dokumentation

  • Festlegung der Inhalte für die Dokumentation und der Zugriffsrechte
  • Kommunikation der Informationsinhalte
  • Managementreports
  • Informationen über Folgeaktivitäten und Status
  • Automatische Terminverfolgung und -erinnerung
  • Auswertung bei Misserfolgen (Quoten im Vergleich zu anderen Mitarbeitern, Ursachen)

F) Angebotserstellung

  • Angebotsmuster festlegen
  • Randbedingungen für eine vor der Angebotsabgabe notwendige Bonitätsprüfung festlegen
  • Verantwortlichkeiten für Angebotserstellung und Freigaben bei Sonderkonditionen klären und festhalten
  • Definition von „strategisch“ wichtigen Referenzkunden (z.B. für Sonderkonditionen)
  • Sicherstellen der Einhaltung notwendiger Schritte wie z.B. Bonitätsauskunft, Machbarkeit bei Sonderwünschen, Wirtschaftlichkeit bei Sonderkonditionen
  • Kontrollfunktionen einrichten, z.B. zur Sicherstellung der gleichbleibenden Qualität der Angebot und der Einhaltung der Corporate Identity
  • Eintragung in CRM-System sicherstellen
  • Nachverfolgung der Angebote festlegen mit Zuständigkeiten und Zeitplänen
  • Auswertung der Erfolgsquoten je Vertriebsmitarbeiter

G) Nachfassen

  • Automatische Nachfassaktionen gemäß definiertem Zeitraum
  • Erfordernis von Nachverhandlungen prüfen
  • Rahmen schaffen für mögliche Zugeständnisse
  • Auswertung der Erfolgsquoten pro Angebot im Vergleich der verschiedenen Außendienstmitarbeiter und Auswertung des relativen Anteils von Angeboten mit Nachverhandlung
  • Kontrollfunktion für Abschlusssicherheit der Mitarbeiter

H) Vertragsabschluss

  • Zufriedenheit des Kunden mit dem Abschluss erfragen
  • Erfassen der Aufträge
  • Sicherstellen des Eintrags des neuen Auftrags in Auftragsbearbeitung
  • Auftragsbestätigung für Kunden überwachen
  • Bestätigung für Nennung von Referenzkunden einholen

I) Auswertung von Erfolg und Misserfolg

  • Auswertung in jedem Schritt individuell zur Ermittlung von Kennzahlen
    (z.B. für Vorgaben und zur Erfolgsmessung, aber auch zur Schwachstellenermittlung)
  • Querschnittliche Auswertung von allgemeinen Kennzahlen zur Verbesserung der Planung und Ermittlung der Wirtschaftlichkeit
    (z.B. relative Werte von Kontakten, Besuchen, Angeboten, Nachverhandlungen, Rabatten pro Auftrag)
  • Ermittlung der Akquisitionskosten pro Kunde nach Vertriebslinie

J) Kundenbetreuung nach Abschluss der Akquisitionsphase

  • Festlegung der Betreuungszuständigkeit nach der Akquisition
  • Kundenbeziehungen aufbauen
  • Auswahl geeigneter Kundenbindungsinstrumente
    (Welcome letter, regelmäßige Information, Rechnungsbeilagen, Kundenzufriedenheitsanalysen, Besuche durch Betreuer, Nutzungsauswertung)
  • Regelmäßige Information über neue Angebote oder Vertragsverlängerungen im Abonnementgeschäft
  • Schaffung von Bewusstsein beim Kunden über seinen Anbieter
  • Ermittlung eines Kundenwerts aus Umsatz, Rabatten sowie Vertriebs- und Betreuungskosten

K) Kundenrückgewinnung

  • Festlegung der Zuständigkeit für die Kundenrückgewinnung
  • Aus dem Kundenwert Angebote für die Rückgewinnung erarbeiten
  • Information aus der Kundendatenbank erzeugen und festlegen einer Reaktionszeit
  • Ansprache des Kunden und Ermittlung der Kündigungsgründe durch den zuständigen Bearbeiter
  • Rückgewinnungsangebot verhandeln und bei entsprechendem Potenzial Außendienstmitarbeiter zum Abschluss schicken
  • Auswertung der Kündigungsgründe und Festlegung von Kategorien

Die Dialogmacher kümmern sich um die Erstellung und Durchführung von Direktmarketingkonzepten, die Beratung und Begleitung von Marketing-, Vertriebskonzepten und Abwicklung von Projekten für Dienstleister im Dialogmarketing.

Kurz: Die gesamte Wertschöpfung rund um den Kunden

Mit drei unterschiedlichen Vertragsmodellen sind und bleiben Sie flexibel und nutzen ein erfahrenes Team von Vertriebspersonal. Bestehender Vertrieb wird analysiert, neu strukturiert, kontrolliert oder übernommen. Ständige Kontrolle, Schulung und Führung der Vertriebsmannschaft gehört zu der Kernkompetenz des Management-Teams.